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数字化转型这几年开始加速，各个行业都在开始推进数字化，券商行业也是如此。但不同的是，券商的数字化财富管理，比其他行业的数字化困难得多。这篇文章，我们就来说说，什么是数字化财富管理。

翻阅各券商年报、财报，我们不难发现几乎所有券商都在经营情况分析与未来展望中谈及“数字化”、“财富管理”等关键词，甚至不乏创新引领者造出“数字化财富”、“数字财富管理”等新式字眼。在诚恳的借鉴学习心态下，笔者也时常向内发问，到底什么是数字化财富管理？

这里，谨以或有限的视角、或孤立的现象、或浅薄的认知，将笔者的一些看法呈现给读者朋友们，欢迎大家批评、指正，更希望通过分享与探讨，一起进步~

一问：什么是数字化？与信息化、数据化有何异同？

数字化是指利用数字技术来改变商业模式，并持续提供新的收入和价值创造机会的过程。其不仅是技术创新，更是战略、组织、业务模式的创新。它涉及到利用互联网、大数据、区块链、人工智能等新一代金融科技技术，对各类经营主体的战略制定、组织架构、运营流程、内部管理、生产制造、营销服务等各个层面进行系统性的变革。

数字技术能力不只是单纯解决降本增效的问题，而是成为赋能经营创新和业务突破的核心力量。此外，数字化与信息化很容易被混淆一谈，二者是存在相对应的。笔者认为，数字化具有以下核心的特点：

①应用广度上，数字化不是一个部门、一个流程、一个系统的变革，而是在企业整个业务流程中进行数字化打通，其牵扯到企业所有组织、所有流程、所有业务、所有资源、所有产品、所有数据、所有系统、所有人员，甚至会影响纵向上下游、横向竞合伙伴的整个产业链生态。

②应用深度上，数字化为企业带来从商业模式、运营管理模式到业务流程、管理流程、审批流程、客户服务流程、营销推广流程等全面的创新和重塑。

笔者认为，数字化过程其实是包含信息化、数据化和智能化这三个具有显著边界特征阶段的：

①首先是信息化，其是将物理世界的信息和数据转换为计算机世界以0和1为代表的二进制代码，并将之以录入信息系统。

②其次是数据化，其是把采集到的数据进行清洗、上报、加工处理、挖掘建模，并做指标化、标签化，以便进行深度分析和决策应用。

③最后是智能化，其是利用数字化与金融科技技术进行智能决策、自动运营，提高预测的精准度和接近真相的程度，形成RPA做自动智能运行。

二问：财富管理到底是什么？这不就是资产管理吗？

事实上，依笔者观察到生活中很多人对“财富管理”、“资产管理”，甚至“资金管理”这些概念往往是模糊甚至重叠的，缺乏专业认知和理性分别。尤其在“财富管理”与“资产管理”二者之间更是混为一体，其实他们的概念既有联系又有区别。

资产管理一般指进行资产管理的机构，其按照与客户签订资产管理合同约定的要求、方式、 条件及相应限制，为客户提供股票、基金、债券、大宗商品甚至保险等金融产品的投资组合与管理服务，其对客户所委托的资产进行经营运作。资产管理与广义上的财富管理，本质上都是管理人受客户委托，为客户提供包括投资管理在内的等一系列金融服务。但两者又有所区别，主要体现在：

①业务核心不同。资产管理强调投研与投资管理的能力，财富管理则强调资产配置与多元化综合金融服务能力。比如作为一种典型的财富管理机构——私人银行，他们更多地是发挥为客户提供分配财富和输出综合金融服务的功能，而公开发行募集或私募投资公司则是典型的资产管理机构——公募基金或私募基金，他们更多则是强调具有专业投研与投资能力，对客户资产的保全维护和保值增值。

②服务核心不同。资产管理机构以资产为中心，财富管理机构则以客户为中心。即财富管理强调有针对性的理财服务和资产配置与管理，其更强调对客户财务要求的满足，并与客户风险收益偏好进行适当性匹配。我们可以认为，财富管理属于更注重个性的、更高形态的、回归以人为本的资产管理方式，是更进阶的一种模式，其增加对出资对象的主观需求与特征描述的关注，而非只谈投资标的对象。

三问：有真正的买方式服务吗？相较卖方投顾有哪些变化？

“买式财管服务”打破了财富管理与资产管理行业传统上以产品为中心的运营模式，转而向以客户为中心、以服务为中心的经营模式。

笔者认为，此种转变不仅是创设差异化金融产品，更多的是以满足客户深层次需求、提升客户投资体验及客户满意度为核心目的的一系列增值服务动作，并希望达成“千人千面”、“多人多面”甚至“一人一面”的综合财富管理服务内容与体系。

具体实现路径上，经历了从产品销售化，到产品配置化，进一步到资产配置化，再进阶到客户化、服务化，即以客户为中心化、以服务为中心化，希望最终构建出真正意义上的买式财富管理服务模式：

①收入来源结构的变化，向买方收费是关键标识，为买方创造价值则是关键指标，如此才能真正实践买方投顾与财富管理的服务。

②营服人员激励的变化，在投资者、投资经理与理财经理三方利益一致的前提下，进而设计相应合理有效的激励措施。

③产品货源供给的变化，买方式财富管理服务势必需要实现资产品类的多元化、全球化，进而实现全策略设计、全产品覆盖。

④产品遴选标准的变化，买式模式下，真正以客户为中心，而非自家产品销售之目的。在客观公平遴选的基础上，同时也不回避自身的产品，要求买方服务在配置内部自有的资管产品时，其需要与代销外部的产品作一视同仁处理。

⑤客户洞察的变化，认识你的投资者、了解他的风险偏好、尊重他的预期目标，通过前置KYC、事中KYC、投后补充KYC等手段，持续地、充分地了解客户，从风险测评、基础信息、财务条件、投资经验等多方面做信息收集、数据分析，持续为客户画像进而形成客户视图资产，确保以客户为中心理念在服务上的真正执行落地。

⑥服务内容的变化，买方式的、投顾式的财富管理服务，需要的是一个持续的服务闭环。即从投资咨询、到资产配置、到操作落地，再到投中跟踪、资产检视、风险管理，进一步到收益实现、持续服务等，是一套完整的管家式的服务流程与运维体系。

⑦价值呈现的变化，始终坚持专业为先、内容为王，在买式模式下，财富管理机构一以贯之的是其专业投研能力与资产配置能力，并配套提供与之相关的内容，如产品、人员、流程、系统与体系等相关周边。

四、结论：买方化视角下，以数字化高效展现，多元化的综合财富管理服务内容

笔者认为，简单喊一句财富管理转型是容易的，带上数字化的帽子，称之为数字化财富管理亦很容易。难的是，从业人员甚至是券商经营机构的上上下下，是否有真正发自内心地、刨根究底追问本质地探求，真正的财富管理于买家客户而言，到底是什么样子的？抑或是如何感受的？

随着监管体制的改革、佣金息费不断下滑、资管产品降费让利，证券经营机构愈加感觉到行业之难、寒冬之寒。值得欣慰的是，万绿从中一点红，颓废之势中我们看到ETF类产品的迅猛发展，并由此催生出的金融机构经营转型与运营抓手的积极变化。这背后，显现的是指数化、被动式、低息费的投资理念被更多投资者关注与认可，进而带来证券经营机构的经营转型与变革。

而转型变革的关键点，我们认为在于链接资产与资金的桥梁纽带上。就零售端而言，也就是前文所提到的财富管理服务。而这里的核心，在于要打破过往财富管理与资产管理领域一直以来以产品为中心的传统运营模式，转而变为以客户为中心、以服务为中心的新商业形态。

有政策与行业实践为证：资管新规后，资管行业格局巨变，非标逐步转为标准化业务，传统以销售能力为核心筹码的经营模式遭受挑战。与此同时，2019年我国正式开始投顾试点业务，各大金融机构纷纷押注“买方模式”转变与尝试。

有数据与结构变化为证：2023年，公募基金规模27.27万亿元、同比增长5.87%，首次超过银行理财的26.80万亿元、同比下降3.07%。同时，不同类型产品的规模有所分化，股票ETF逆势扩张，宽基指数ETF扩张较快。2023年股票型ETF规模14547.45亿元，同比增长35.83%，宽基指数ETF规模同比则增长了47.80%。债牛股熊市场环境下，主动纯债型基金规模稳步增长，指数型尤其是股票指数型基金规模逆势增长，反之长期强势的主动权益型基金、固收多策略型基金及FOF基金规模则有所缩水。此外，另类、REITS、QDII等，在愈加多元化、全球化的配置需求催生下，规模实现预料中增长。

从历史发展的历程来看，相较于海外，中国财富管理起步晚、合规严、发展慢，对买方式服务转型直到2018年资管新规后才真正开始，而2019年投顾试点落地则开启了买方模式正式推行。当前金融体系变革已进行5年多时间，财富管理重要性已经被越来越多的金融机构所关注。尽管当前财富管理理念及市场实践过程中，仍面临诸多疑难点、甚至矛盾，但只要证券经营机构扎实做好“买方式”财富管理服务这个内涵本身，将“卖方式”产品销售压实做实往“买方式”投顾服务转变，极力优化投资体验、全力改善客户满意度，定能让市场有更深的正面感知、带来更多的积极变化。

站在变革时点，证券行业亟需结合自身30多年的经营发展，基于证券研究实践、资产管理经验沉淀以及金融科技与信息技术积累，制定提出结合自身特性 + 符合行业共性 + 迎合全球发展规律的迈向买方化、数字化、多元化、服务化的综合财富管理发展战略与转型落地方针。

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